営業職の中でも、特に過酷なのが「新規開拓」ではないでしょうか。
全くつながりのない人や会社へ飛び込み営業を掛けなければなりません。
100件訪問して1件アタリがあればラッキーという世界。断られ続けるのが当たり前の営業手法です。
つらい「飛び込み営業」でもっと売れるようになる方法はないでしょうか？
もし頑張っても成長できない場合は、営業職を続けていくのは難しいのでしょうか？
あなたの中にある「飛び込み営業がつらくなる要素」と向き合い方
○ストレス耐性が低すぎて、飛び込み営業に向いていない
飛び込み営業は圧倒的に門前払いされることの方が多い営業です。
1日100社ニューコールして、何社が話を聞いてくれましたか？
断られるのがデフォルトなので、落ち込まなくてもOKなんです。
そんな時間があるのなら、「上手くいったときは、何が良かったのか？」をプレイバックすることに費やしましょう。
ストレス耐性という面で、飛び込み営業には向いていないのかもしれませんね。
○ネガティブに考えがち
飛び込み営業は訪問社数の数％しか、次につながらないことがよくある仕事です。
次につながる案件を3件取れたなら、まずは素直に喜びましょう。
「3件しか」と考えるのではなく、「3件『も』取れた」と考えるのです。
そうすれば、次はもっと沢山、案件を取ってこれそうな気持ちになりませんか。
○コミュニケーションを取るのが苦手
飛び込み営業は、商品よりも営業に来た人の人柄が成約につながるポイントになりやすいです。
そのためには、それなりにコミュニケーション力が必要になります。
例えば、
・雑談ができる
・きちんと相手の目を見て話をしている
などです。
また、自分が喋り続けるだけでは、快適な意思疎通が図れません。
話ベタなら、無理にマシンガントークを目指さなくていいんです。
コミュニケーション力には、「聞く力」も重要なんです。
相手が何を望んでいるのかを聞く力を養っていけばいいんです。
飛び込み営業で成功するポイントは？
他にも、飛び込み営業を成功させるためのポイントがいくつかあります。
退職を実行に移す前に、実践できる物から試してみましょう。
○目標は1日単位で設定する
優秀な営業の第一条件は、ノルマを期限内に達成できることです。
毎月ノルマを達成できる理由の１つとして、「目標金額と稼働日数を逆算して、1日単位での目標設定」ができているからです。
目標達成のためには、1日どれくらいの電話や訪問をしたらよいかを決めてから動くのです。
やみくもに飛び込んでいくよりは、効率が良く、修正も効きやすくなります。
○メリハリをつけて、売れないオーラを吹き飛ばす
顧客に嫌煙される理由の1つに、営業の雰囲気が暗いということがあります。
いわゆるオーラが辛気臭くて、売れないだろうなぁという空気をまとっているのです。
そんな人が持ってくる商品だと、どんな高級品でなんだか粗悪な物に思えてしまいます。
売りたいのならば、訪問時だけでも、自信に満ち溢れた表情で訪問しましょう。
そうでない時間は、それなりでいいのです。営業中だけでも集中するようにしましょう。
○売れている人の良い点を取り入れる
売れている営業には、自分にはない工夫点があるはずです。
・一目でメリットが分かるように資料が作ってある
・顧客対応する際の姿勢
・営業する際の話の振り方
・電話での決め台詞
・クレームの収め方
など。顧客の視点に立ってやり方を見直したり、結果を残している人を真似してみることから始めましょう。
真似をしてみても、上手くいかなかった場合はその「理由」を考えるのです。
あなたが飛び込み営業で成功できるカギはその中にあります。
躓くたびに「なぜ」と自分に問いかけることで、前に進んでいけます。
○心理テクニックを学ぶ
飛び込み営業は人相手の仕事です。相手の心理状態を理解できると、驚くほど簡単に制約を引き寄せることができます。
有名なところだと、
・フット・イン・ザ・ドアテクニック
・ドア・イン・ザ・フェイステクニック
・ミラーリング
などです。
状況に応じて使い分けられるように、勉強しておくと良いですよ。
頑張ってみてもやっぱり飛び込み営業を辞めたい時は？
自分に足りない部分を改善してみても、飛び込み営業に面白さが見出さなかったり、つらさが変わらないのならば、「飛び込み営業というやり方」があなたは向いていないのもしれません。
飛び込みでない方法でも、営業の仕事はできます。
もっとあなたにあった営業手法のできる会社へ転職した方が、成績も伸ばせて、精神的にも楽になれるかもしれませんね。
飛び込み営業が苦手な人はどう転職すればよい？
新規開拓が苦手な人は、既存顧客を回る「ルート営業」の方が向いているのかもしれません。
もうすでに何らかのサービスを提供しているので、とっかかりを探さなくても良いというメリットがあります。
何かを新たに買ってもらうことも大切ですが、他社に算入されないように守る営業スタイルでもあります。
アポイントも取りやすいので、提案する内容に集中できるのも良い点です。
飛び込み営業からルート営業へ転職したいと考えるのであれば、「顧客や顧客のクライアントの業界」についての知識が必要になります。
このように飛び込み営業から違ったスタイルの営業職へ転職した方が良いケースもあります。
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飛び込み営業の嫌な点などをヒアリングすることで、あなたに向いている働き方やキャリアパスをアドバイスしてくれます。
それを聞いてから、「辞めるかどうか？」、「どんな仕事をするか？」を決めてもいいと思います。
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飛び込み営業を経験していると、メンタルの強さや相手の懐に入っていくノウハウを持っていると評価されやすいです。
自信を持ってアピールポイントに加えてください。